See our new website here...

Δείτε το νέο μας website εδώ...

24.11.10

Δώδεκα Αρχές για αποτελεσματικό μάρκετινγκ


[το κείμενο αυτό δημοσιεύθηκε στο περιοδικό GA τον Σεπτέμβριο του 2010]


To marketing είναι ίσως το πλέον αναγκαίο στοιχείο από τη στιγμή που μια εταιρεία «βγαίνει στην αγορά», είναι όλα αυτά που πρέπει να γίνουν από την ώρα που ένα προϊόν θα έχει παραχθεί ως πρωτότυπο έως την ώρα που κάπου, σε κάποια γωνιά της γης, ένας καταναλωτής επιλέγει να το αγοράσει και πολλά περισσότερα. Είναι όμως και το πλέον παρεξηγημένο.

«Πωλήσεις χρειαζόμαστε», μου έλεγε με στόμφο ένας επιχειρηματίας, «για να έχεις πωλήσεις», του απάντησα, «πρέπει να σε ξέρει ο κόσμος, να πειστεί πως μπορεί να σε εμπιστευτεί, να γνωρίσει το προϊόν σου, να το συνδέσει με την ανάγκη του, να δει ότι θα έχει όφελος. Αυτό είναι το μάρκετινγκ, από κει ξεκίνα και θα έρθουν οι πωλήσεις...».

Σκεφτόμουν όλα αυτά διαβάζοντας μια δημοσίευση βασισμένη στις αρχές του Guerilla Marketing που πρώτος ανέπτυξε στα '80s ο Jay Conrand Levinson, για τις Δώδεκα Βασικές Αρχές ενός προγράμματος μάρκετινγκ, θεμελιώδη πράγματα πιστεύω, που όλοι θα πρέπει να αναπτύξετε σταδιακά στην επιχείρηση σας.

01. Δέσμευση.
Το σημαντικό δεν είναι αν έχετε ένα καλό πρόγραμμα μάρκετινγκ, σημασία έχει να δεσμευτείτε και να το εφαρμόσετε. Η επιτυχία έρχεται με τη δέσμευση! Μην ξεκινάτε πράγματα τα οποία θα αφήσετε στην μέση. Ξεκινήστε κάτι και ολοκληρώστε το. Δεσμευτείτε ότι θα το κάνετε!

02. Επένδυση.
Το μάρκετινγκ είναι επένδυση, όχι έξοδο! Αν η επιχείρηση σας είναι το μέσο για να κερδίζετε χρήματα, το μάρκετινγκ (όταν γίνεται σωστά) είναι το εργαλείο για να κερδίσετε ακόμα περισσότερα, προσελκύοντας νέους πελάτες, αυξάνοντας τις πωλήσεις σας. Αλήθεια, βλέπετε κάποια καλύτερη επένδυση εσείς με τη σημερινή κατάσταση της αγοράς;

03. Συνέπεια. 
Η σχέση με τον πελάτη χτίζεται με τον χρόνο. Πρέπει λοιπόν να δείχνετε συνέπεια στην αγορά, δεν έχει νόημα να αλλάζετε διαρκώς και ριζικά την εταιρική σας εικόνα ή το positioning των προϊόντων σας για ...«να σας μάθουν κι άλλοι», πρέπει να μάθετε να κρατάτε αυτά για τα οποία σας εμπιστεύονται οι πελάτες σας. Επανάληψις μήτηρ μαθήσεως. Κι αν θέλετε κάτι να αλλάξετε, αλλάξτε ότι δεν σας προσθέτει αναγνωρισιμότητα.

04. Εμπιστοσύνη. 
Σε έρευνα που πραγματοποιήθηκε με συμμετοχή δεκάδων πανεπιστημίων στην Αμερική για να καθοριστεί το γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν, η τιμή ήρθε πέμπτη, η ποικιλία τέταρτη, η εξυπηρέτηση τρίτη, η ποιότητα δεύτερη... Στην πρώτη θέση, οι άνθρωποι απάντησαν ότι είναι πελάτες σε επιχειρήσεις στις οποίες έχουν εμπιστοσύνη!

05. Πέμπτον. 
Οι επένδυσεις θέλουν υπομονή, πολύ περισσότερο το μάρκετινγκ, το οποίο ξέρω ότι πολλοί δυσκολεύεστε να το δείτε ως επένδυση καθώς θέλετε «άμεσα αποτελέσματα». Χωρίς υπομονή πως θα δείξετε δέσμευση και αφοσίωση; Στο μάρκετινγκ χτίζουμε τη δουλειά που η εταιρεία θα έχει αύριο. Όσο για τα «άμεσα αποτελέσματα», δεν είναι παρά η δουλειά που έχτισε το μάρκετινγκ χθες. Υπομονή λοιπόν, για να πείσετε την αγορά να σας εμπιστευθεί!

06. Ποικιλία. 
Κάθε τακτική μάρκετινγκ είναι ένα «όπλο» για να αυξήσουμε τις πωλήσεις, όταν όμως λειτουργεί μεμονωμένα έχει φτωχή απόδοση. Ορίστε λοιπόν πρώτα την "αγορά στόχο" και την επιθυμητή απόδοση και αναπτύξτε ενα «οπλοστάσιο» με ποικιλία (φυλλάδια, internet, εφημερίδες, outdoor, direct mail κ.λπ.) που θα σας επιτρέψει να έχετε το καλύτερο αποτέλεσμα στον συντομότερο χρόνο με το βέλτιστο κόστος. Μην ξεχνάτε ότι αυτά (αποτέλεσμα-χρόνος-κόστος) είναι άρρηκτα συνδεδεμένα...

07. Ευκολία. 
Φτιάξτε την επιχείρηση σας με τα δυό μάτια στον πελάτη σας, κάντε την βολική για αυτόν. Ο χρόνος δεν είναι απλά χρήμα αλλά κάτι πολύ πιο πολύτιμο, σεβαστείτε το αυτό! Τρέξτε την επιχείρηση σας για την άνεση του πελάτη σας, όχι την δική σας!

08. Συνέχεια. 
Τα πραγματικά κέρδη έρχονται μετά την πώληση, από υπηρεσίες, από επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, από το «word-of-mouth» που φέρνει νέους πελάτες. Οι απλοί επαγγελματίες πιστεύουν ότι το μάρκετινγκ τελειώνει όταν ο πελάτης μπει στο μαγαζί και κάνουν την πώληση. Οι έξυπνοι, ξέρουν ότι το μάρκετινγκ τότε ξεκινάει!

09. Μετρησιμότητα. 
Στο μάρκετινγκ τα πάντα μετριώνται και πρέπει να μετριώνται, ώστε να ελέγχεται η αποτελεσματικότητα τους. Αν δεν μετρήσετε, δεν θα γνωρίζετε ποια «όπλα» βρίσκουν στόχο και ποια όχι, ποιές αναπροσαρμογές χρειάζονται, πως θα μειώσετε το κόστος σας αυξάνοντας το αποτέλεσμα σας...

10. Συμμετοχή. 
Το μάρκετινγκ αναπτύσσει μια αμφίδρομη σχέση ανάμεσα σε εσάς και τους πελάτες σας. Σχέση που πρέπει να διατηρείται «θερμή». Η δική σας συμμετοχή είναι η διαρκής επικοινωνία, το ενδιαφέρον σας για νέες ανάγκες και επιθυμίες. Οι πελάτες σας συμμετέχουν με το να σας προτιμούν, να σας εκθειάζουν στους γύρω τους, να σας προτείνουν σε φίλους και γνωστούς.

11. On-Line. 
Το internet είναι πλέον ο κατ' εξοχήν χώρος μάρκετινγκ, ο χώρος που ολοένα και περισσότεροι θα χρησιμοποιούν καθημερινά ως «αγορά». Αν δεν είστε εκεί, δεν έχετε «αγορά», τόσο απλά!. Φτιάξτε λοιπόν τη διαδικτυακή σας εικόνα, φροντίστε να την συντηρείτε και να την εμπλουτίζετε τακτικά, ανοίξτε ένα blog, ανοιχτείτε στα social networks, μπείτε σε συζητήσεις, στείλτε email, ηλεκτρονικά newsletter, ανεβάστε άρθρα, κάντε follow-up, γενικά δραστηριοποιηθείτε!

12. Συγκατάθεση. 
Ζούμε όλοι τον βομβαρδισμό από μηνύματα που θέλουν να αποσπάσουν την προσοχή μας. Πρώτος στόχος σας λοιπόν είναι να συγκατατεθούν οι πελατες σας να παραλαμβάνουν υλικό μάρκετινγκ από σας. Δεν είναι μικρός στόχος και είναι ίσως ο δυσκολότερος. Αποκτάτε όμως ένα συγκεκριμένο κοινό για να εφαρμόσετε τακτικές μάρκετινγκ, και δεν σπαταλάτε πλέον χρήματα και ενέργεια σε ανθρώπους που δεν ενδιαφέρονται.

Μελετήστε τα παραπάνω και εμβαθύνετε όπου χρειάζεται. Αλλά μην ξεχνάτε: για να έχουν αποτέλεσμα, πρέπει να τα εφαρμόσετε!

Γιάννης Π. Τριανταφύλλου
Post a Comment