See our new website here...

Δείτε το νέο μας website εδώ...

6.8.11

Κάνοντας κομμάτια ...το πελατολόγιο μας



Ένα από τα πλέον συνηθισμένα λάθη που γίνονται στις μικρές και μεσαίες εταιρείες είναι η μη τμηματοποίηση του πελατολογίου, για την ακρίβεια η μοιρασιά (και όχι η ανάθεση) στους πωλητές του πελατολογίου - κυρίως των υποψηφίων πελατών- χωρίς κριτήρια παρά μόνο το «πόσους» θα δώσουμε στον καθένα και το «να είναι και κοντά, μη χάνει το χρόνο του σε δρομολόγια». Για κριτήρια, στόχους κλπ. ούτε λόγος...

Όταν έχεις στα χέρια σου ένα πελατολόγιο, το εύκολο είναι αυτό, να αρχίσεις να το κόβεις σε κομμάτια γεωγραφικά ή αλφαβητικά, όπως γίνεται σήμερα στην μέση «Οικογενειακή ΑΕ» (που προέκυψε όταν η «Οικογενειακή ΕΠΕ» και η «Πατέρας Ατομική» άρχισαν να παίρνουν επιδοτήσεις από τον αναπτυξιακό νόμο). Το δύσκολο είναι να βάλεις στόχους μετρήσιμους και συγκεκριμένους και να οργανώσεις έτσι τη δουλειά σου ώστε χωρίζοντας στα κατάλληλα τμήματα το πελατολογιο σου, ενεργό και μελλοντικό, να τους πετύχεις.

Θεωρητικά το «κατάλληλα τμήματα» μπορεί να σημαίνει οτιδήποτε, ένα υπεύθυνο στέλεχος μάρκετινγκ όμως αμέσως θα επικεντρώσει στο να αναζητήσει λεπτομέρειες και να τις συνδέσει με στόχους. Αυτό είναι και το πρωτεύον για κάθε επιχείρηση, οι ξεκάθαροι επιχειρηματικοί στόχοι. Όταν αυτοί τεθούν, τότε μπορούμε να περάσουμε στο επόμενο στάδιο, να «μάθουμε τους πελάτες», να συγκεντρώσουμε δηλαδή όλη τη σχετική πληροφορία που θα διευκολύνει την επίτευξη των στόχων μας.

Τώρα μπορούμε να προχωρήσουμε στην τμηματοποίηση του πελατολογίου μας, ξεκινώντας πάντα από το πόσο «αξίζει» κάθε πελάτης για την εταιρεία μας, τι τζίρο μας κάνει ή μπορεί να μας κάνει, πόσο συμμετέχει ή θέλουμε να συμμετάσχει στην κερδοφορία μας.

Το επόμενο στάδιο είναι να δούμε τι από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας έχουν ανάγκη οι πελάτες που προτεραιοποιήσαμε. Επόμενο πεδίο τμηματοποίησης είναι το πως «αντιδρούν» στα διάφορα δημιουργικά εργαλεία που χρησιμοποιούμε για να τους προσεγγίσουμε (newsletter, social media, έντυπα, παρουσιάσεις κλπ) αλλά και πως «συμπεριφέρονται» σε διαφορετικούς τύπους κινήτρων: προσφορές, δωρεάν παροχές κλπ.

Μπορούμε στη συνέχεια να χωρίσουμε το πελατολόγιο μας και ανάλογα με τα κανάλια πωλήσεων που προτιμά ο καθένας, αλλά και να αξιοποιήσουμε εργαλεία και μεθόδους στόχευσης και εύρεσης που θα μας προσθέσουν νέες επαφές. Και, όχι, δεν μπορούμε να τα συνδυάσουμε όλα μαζί και να φτιάξουμε το σούπερ μοντέλο, θα πρέπει να προχωρήσουμε έτσι ώστε να ικανοποιούνται οι στόχοι της εταιρείας και να μπορούν να διατεθούν και να χρηματοδοτηθούν οι διαθέσιμοι πόροι.

Σε κάθε περίπτωση, ο κανόνας είναι απλός και μην τον ξεχνάτε: όσο περισσότερα ξέρετε για τους πελάτες σας, τόσο περισσότερο θα αναπτυχθείτε. Και επειδή η αρχή είναι το ήμισυ του παντός, ξεκινήστε να χωρίζετε το πελατολόγιο σας σε ομάδες 100% βασισμένες στην συμπεριφορά τους, τα υπόλοιπα κριτήρια θα τα προσθέσετε μετά, με σιγουριά...

N.B. Ο Kotler (2000) περιγράφει την «τμηματοποίηση» ως «την υποδιαίρεση μιας αγοράς σε ομογενή (ή παρόμοια) υποσύνολα πελατών, όπου κάθε υποσύνολο μπορεί θεωρτικά να επιλεγεί ως αγορά-στόχος που θα προσεγγιστεί μέσω ενός διακριτού μείγματος ενεργειών μάρκετινγκ»

* Περιμένουμε το μήνυμα σας (στο ytriantafyllou@gmail.com ή το +30 6937 252420) για να κανονίσουμε μια συνάντηση και να συζητήσουμε πως οι παραπάνω απλοί «κανόνες» και άλλοι παρόμοιοι θα οργανώσουν καλύτερα το εμπορικό τμήμα της εταιρείας σας και θα αναβαθμίσουν την επιχειρηματική σας λειτουργία.
Post a Comment