See our new website here...

Δείτε το νέο μας website εδώ...

11.8.11

Πώληση ως σχέση ή ως συναλλαγή;


Πως αντιμετωπίζετε αλήθεια, εσείς και οι συνεργάτες σας, την πώληση, ως απλή συναλλαγή ή ως σχέση με τον πελάτη;

Ανάμεσα μας υπάρχουν αυτοί που στη διαδικασία της πώλησης δίνουν μεγαλύτερο βάρος στην οικοδόμηση σχέσης με το υποψήφιο πελάτη τους, επικεντρώνονται στο να δημιουργούν αισθήματα εμπιστοσύνης και άνεσης με τους ανθρώπους που συνεργάζονται. Την προσέγγιση αυτή την ακούμε πολύ συχνά και ως «πώληση λύσεων», καθώς ο πωλητής διαθέτει τον χρόνο του για να αποκαλύψει τις ανάγκες και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει ο πελάτης του.

Από την άλλη, ο πωλητής που αντιμετωπίζει την πώληση ως συναλλαγή επικεντρώνει την προσοχή του στην συναλλαγή αυτή καθ'αυτή, στην επαγγελματική ανταλλαγή με τον υποψήφιο πελάτη του. Ως συνέπεια, είναι περισσότερο προσανατολισμένος στην κίνηση και την ενέργεια, π.χ. να τελειώνει τη δουλειά.

Πολύ λίγοι πωλητές, ωστόσο, είναι ή το ένα ή το άλλο. Οι περισσότεροι πωλητές έχουν την τάση να συνδυάζουν τα δύο αυτά στυλ, ενώ κλίνουν προς το ένα από αυτά. Αυτό το μίγμα είναι καλό, διότι κάθε στυλ έχει τα δικά του πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα:
Πώληση ως δημιουργία σχέσης
Υπέρ: Δημιουργεί μια ισχυρή σχέση που ο πωλητής μπορεί να εκμεταλλευτεί, λόγω των έντασης των συναισθήματων «γνωρίζω, μου αρέσει, εμπιστεύομαι».
Κατά: Είναι εύκολο να λιμνάσει και να μην προχωρά η επιχειρηματική σχέση. Επιπλέον, δημιουργείται ο κίνδυνος να χαρακτηριστεί ο πωλητής ως «μη αμειβόμενος σύμβουλος».
Πώληση ως συναλλαγή
Υπέρ: Δημιουργεί επιχειρηματικές συμφωνίες, κάτι σημαντικό γιατί η δουλειά και το ενδιαφέρον του πωλητή είναι να κάνει πωλήσεις.
Κατά: Μπορεί να θεωρηθεί ως επιθετική και πιεστική προσέγγιση, επίσης κινούμενοι πολύ γρήγορα είναι εύκολο να χάσετε πληροφορίες που είναι σημαντικές για την πώληση.
Το ιδανικό, για έναν πωλητή είναι να «στέκεται» κάπου στη μέση, εκεί όπου αισθάνεται πιο άνετα στη δουλειά του και είναι περισσότερο αποτελεσματικός. Βέβαια και κάθε αγορά, κάθε κλάδος της βιομηχανίας, θέλει διαφορετική προσέγγιση: οι πωλήσεις καταναλωτικών ειδών με ανταγωνιστικό πεδίο την τιμή θέλουν την δεύτερη προσέγγιση, οι πωλήσεις βιομηχανικού εξοπλισμού υψηλού -συνήθως- προϋπολογισμού, ευνοούνται από την πρώτη προσέγγιση.

Ποιο στυλ ταιριάζει στην εταιρεία σας; Είναι οι άνθρωποι σας στο ίδιο μήκος κύματος; Πως μπορείτε να προσαρμόσετε τον τρόπο που θα πρέπει να κινείστε; Πώς μπορείτε να χτίσετε πάνω στο δικό σας στυλ τη στρατηγική σας και να διαμορφώσετε τον προϋπολογισμό σας ώστε να πάρετε τα μέγιστα;

* Περιμένουμε το μήνυμα σας (στο ytriantafyllou@gmail.com ή το +30 6937 252420) για να κανονίσουμε μια συνάντηση και να συζητήσουμε πως οι παραπάνω απλοί «κανόνες» και άλλοι παρόμοιοι θα οργανώσουν καλύτερα το εμπορικό τμήμα της εταιρείας σας και θα αναβαθμίσουν την επιχειρηματική σας λειτουργία.
Post a Comment