See our new website here...

Δείτε το νέο μας website εδώ...

27.8.12

«Τρόπος ζωής» για τον μάνατζερ η διαδικασία της διαπραγμάτευσης



Εφιάλτης και προσδοκία έχει γίνει στις μέρες μας η λέξη «διαπραγμάτευση». Και, ανάλογα με την πορεία των κυβερνητικών χειρισμών με τους δανειστές της χώρας μας, άλλοτε ανεβάζει και άλλοτε ρίχνει τον δείκτη της αισιοδοξίας μας. Σε επαγγελματικό επίπεδο, όμως, μας υπενθυμίζει ότι υπογραμμίζει τις απαραίτητες ικανότητες που πρέπει να διαθέτουν τα διαπραγματευόμενα στελέχη, όπως και τους κανόνες εκείνους που διασφαλίζουν την αποτελεσματική διαδικασία της όποιας διαπραγμάτευσης. Με δεδομένο, μάλιστα, ότι «η διαπραγμάτευση -πέραν από τις επίσημες συμφωνίες- είναι και τρόπος ζωής για τον μάνατζερ». Και είναι ζωτικής σημασίας, ανεξάρτητα από το αν εμπλέκονται άμεσα είτε έμμεσα στις συνήθεις μεγάλες συναλλαγές - όπως είναι οι εξαγορές και συγχωνεύσεις, τα συμβόλαια απασχόλησης, οι μη δικαστικές διευθετήσεις διενέξεων κ.ά. Είναι αυτό που υποστηρίζει ο συγγραφέας της «Διαπραγμάτευσης των τριών Διαστάσεων», καθηγητής της Σχολής Διοίκησης Επιχειρήσεων και της Νομικής Σχολής του Πανεπιστημίου Harvard, Τζέιμς Σιμπίνιους.

Γιατί, «τα πλέον σημαντικά προβλήματα για έναν μάνατζερ είναι αυτά που προκύπτουν από τις συγκρούσεις συμφερόντων και απόψεων. Και, το αν είναι καλοί μάνατζερ και αποτελεσματικοί ηγέτες, κρίνεται από την ικανότητά τους να οδηγήσουν τα αντίπαλα μέρη σε βιώσιμες συμφωνίες». Οι συγκρούσεις μπορεί να προκύψουν μέσα στην εταιρεία. Οπως, για παράδειγμα, στην περίπτωση που στελέχη από διαφορετικούς λειτουργικούς τομείς και τμήματα καλούνται να καταλήξουν από κοινού σε νέες διευθετήσεις, την εφαρμογή των οποίων επιβάλλουν αλλαγές που έχουν ήδη επέλθει. Συγκρούσεις μπορεί, επίσης, να προκληθούν είτε ύστερα από κυβερνητικές αποφάσεις και χειρισμούς είτε ακόμη και μεταξύ της επιχείρησης και της ενεργού κοινωνίας, για λόγους περιβαλλοντικούς είτε και άλλους κοινωνικούς.

Επιπλέον, παραγωγικές πρέπει να αποβαίνουν και οι ατέρμονες διαπραγματεύσεις των επιχειρηματιών με τους επενδυτές, τους εργαζόμενους, τα μέλη των Διοικητικών Συμβουλίων, τους τεχνολογικούς συνεργάτες, τους διανομείς, όπως και με τους επίδοξους διεκδικητές εξαγορών και συγχωνεύσεων. Ο καθηγητής Σιμπίνιους αναφέρει, λοιπόν, τουλάχιστον τρεις συγκεκριμένους λόγους για τους οποίους είναι απαραίτητο οι μάνατζερ να διαθέτουν διαπραγματευτικές ικανότητες.

Ο πρώτος λόγος είναι ότι η συμβατική εξουσία, η ιεραρχία και η «διαταγή» δεν μπορούν πλέον από μόνες τους να διασφαλίσουν μια παραγωγική συνεργασία και μια πραγματική δέσμευση. Οταν, για παράδειγμα, στο εσωτερικό της επιχείρησης υπάρχει ανάγκη να συντονισθούν διαφορετικές λειτουργίες και μονάδες, αυτό που συμβαίνει είναι τα εμπλεκόμενα στελέχη να αξιοποιούν την αυξημένη αυτονομία τους. Το ίδιο ισχύει και για διαπραγματεύσεις εκτός της επιχείρησης. Εκεί, όπου ο αριθμός των stakeholders έχει αυξηθεί –και πέραν της παραδοσιακής «αλυσίδας»- όπως και η επιρροή τους.

Ραγδαίες αλλαγές
Ο δεύτερος λόγος είναι ότι οι ραγδαίες αλλαγές στις αγορές, στις τεχνολογίες και στον ανταγωνισμό, υποχρεώνουν τους οργανισμούς να ανταποκρίνονται με ευελιξία είτε για να επαναδιαπραγματευθούν παλιές συμφωνίες, είτε για να επινοήσουν νέες. «Εξόφθαλμες» περιπτώσεις που απαιτούν σύνθετες διαπραγματεύσεις είναι η ηλεκτρονική σύγκλιση, οι τηλεπικοινωνίες, όπως και οι αναγκαίες αναδιαρθρώσεις σε ορισμένους κλάδους βιομηχανιών. Ολα αυτά, όμως, θέτουν σε μεγάλη δοκιμασία τις διαπραγματευτικές ικανότητες των μάνατζερ. Στην πράξη, σημαίνει ότι τις συμφωνίες του «χθες» πρέπει να τις επαναδιαπραγματευθούν για το «σήμερα». Και μόνο το να μεταπείσουν τους stakeholders να εγκαταλείψουν «την πεπατημένη» και τις πρακτικές με τις οποίες είναι εξοικειωμένοι, αυτό από μόνο του συνιστά μεγάλη δοκιμασία για τους μάνατζερ.

Μετριασμός κινδύνων
Ο τρίτος από τους κυρίαρχους λόγους που αναφέρει ο καθηγητής Σιμπίνιους -και επιβάλλει τη διαπραγματευτική δεινότητα του σύγχρονου μάνατζερ- είναι η αποτροπή είτε και ο μετριασμός των κινδύνων που μπορεί να προκληθούν από πολιτισμικές συγκρούσεις εξαιτίας της δημογραφικής διαφορετικότητας του εργατικού δυναμικού αλλά και της αδιαμφισβήτητης παγκοσμιοποίησης της επιχειρηματικότητας.

Η διαπραγμάτευση των τριών διαστάσεων
Πρόταση, λοιπόν, του συγγραφέα είναι η διαπραγμάτευση των τριών διαστάσεων: η «Τακτική», ο «Σχεδιασμός» και η «Δομή». Τις οποίες όμως «και οι πλέον έμπειροι διαπραγματευτές κάνουν το λάθος να τις παραμελούν και εστιάζουν κυρίως στη διαπραγμάτευση γύρω από το τραπέζι και στη συζήτηση face to face». Ωστόσο, η… τρισδιάστατη διαπραγμάτευση σημαίνει, κυρίως, προετοιμασία «μακριά από το τραπέζι της διαπραγμάτευσης». Με τη βοήθεια «διαγνωστικών εργαλείων που προσδιορίζουν ποια είναι τα εμπόδια ανάμεσα σε εσάς και στην επίτευξη της επιθυμητής συμφωνίας. Γιατί, αν δεν εκτιμηθούν επακριβώς τα κυρίαρχα εμπόδια που ορθώνονται, είναι πιθανόν η στρατηγική αλλά και η τακτική σας να απευθύνεται σε λάθος προβλήματα».

Την παραμέληση της τρίτης διάστασης της διαπραγμάτευσης -τη «Δομή»- την θεωρεί το πιο σύνηθες «λάθος» των διαπραγματευομένων. Πρόκειται για ένα λάθος που μπορεί να αφορά στη δομή πολλών παραγόντων. Οπως είναι: ποιοι συμμετέχουν εκ μέρους των συμβαλλομένων. Τα θέματα που τίθενται προς διαπραγμάτευση. Τη διαδρομή που ακολουθείται, είτε για υποχωρήσεις είτε για τη συνέχιση της διαπραγμάτευσης και τις βασικές διαδικασίες που έχουν επιλέγει. Οταν όλα αυτά είναι μελετημένα σωστά και στην ώρα τους, τότε προσφέρουν ένα πλούσιο «οπλοστάσιο» και στη δεύτερη διάσταση, που είναι ο «Σχεδιασμός» της διαπραγμάτευσης.

Επισημαίνεται, ωστόσο, ότι και οι δυο αυτές «διαστάσεις» προετοιμάζουν τη φάση της διαπροσωπικής διαπραγμάτευσης.

Συγγραφέας: Χριστίνα Δαμουλιάνου, Πηγή: Καθημερινή της Κυριακής
Post a Comment